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白与黑

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  • TA的每日心情
    开心
    2015-9-23 12:38
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    [LV.7]常住居民III

    发表于 2017-11-30 14:49:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
    今天一个负责物流业务的同事来找我协调工作,说到客户的抱怨和波动,无非是价格压的太低,协调事情非常困难,很多优势客户离我们而去。我们的价格在同行中是最低的,几年来优化淘汰了些劣质客户,也有优质客户离我们而去,一脸担忧的样子。同事的认真负责令人赞许,但我也指出其中的问题:客户抱怨的问题我们需要认真对待,如定价客观合理,综合评估性价比,积极协调处理客户关心的问题。同时,我们也要清醒地看到这种现象很正常,物竞天择适者生存,优化淘汰符合规律,不要太在意。客户有抱怨也正常,因为有矛盾,你见过哪一个客户对你说合作很好,一年下来在你家挣了多少钱?一个也没有!都说利润微薄,亏损边缘维持。可是你认真观察下,凡是伴随公司一起走下五年的,是不是都发展壮大了?没挣钱拿什么发展壮大。或许不全是在公司获利,但不可否认公司之助力。
    俗话说:抱怨是买家,挑剔你的多是有心合作的,说奉承话的是想离去的,且合作中因为立场不同,利益分配等难免有冲突,在平衡中前行。非白即黑的二元论思想太绝对,有些反而不客观。商业合作利益是基础,提供服务方之所有忍受“不公”,热情低头,是因为有利益牵引,否则凭什么对你低声下气。支撑合作关系的无非两点:一个是利益,二个是感觉。对于理性的商家来说利益是第一位的,感觉在其次。也有因为感觉不好放弃合作的,但绝不会因为感觉而舍弃利益。陌生人之间合作,所有的笑脸、殷勤、赞誉都是建立在利益的基础上,不信你看看,终止业务的人际关系什么样?绝大部分是天壤之别,极少数是念及旧情如故。
    这次去考察客户,我的下属说人家很冷淡,根本没有招待的意思。我笑着说这很正常,也不正常。正常是你是监督者,客户配合业务做给你看;不正常是如果属实则说明我们的业务怂包。作为服务需求方,在给对方提供商业机会和商业利润时,在中国这种礼尚往来的社会环境里,业务人员去客户处考察遇冷说明了什么?人家把业务视为鸡肋,食之无味,弃之可惜。那还犹豫什么,要么查找自身问题,提升客户兴趣,要么淘汰不重视客户,重新选择感兴趣有实力的合作伙伴。合作虽然是基于商业利益,但是投缘也很重要,否则磕磕绊绊总是闹心。
    管理就是管才理,合作则是合才作,不管不合是不行的,如果一个业务人员把业务做的站错位,没尊严,那不是善良,是软弱可耻。优秀的业务员是合作有竞争力,关系处理融洽,能够妥善处理出现问题。没有竞争的合作无价值,买的高,卖的低,服务差,不盈利,这种合作是无能;关系不好即使盈利也影响感情亦不可取,不融洽的合作难持久。有问题不可怕,这是你的价值,单位设置这个岗位给你发工资就是来解决问题的,在问题解决中实现增值,体现价值。 当一个事物违背规律,不符合常态时,肯定有私弊值得关注,云清未必请,欲洁何曾洁,有些事做过了就假了!


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